Jak przekonać klienta...

02/10/2025 

…do skorzystania z usług ghostwritera? Nie przekonywać!

Pisanie książki to nie tylko sztuka, ale także strategiczne narzędzie biznesowe. W czasach, gdzie autorytet i wiedza są kluczowe, posiadanie własnej publikacji może znacząco wpłynąć na wizerunek osobisty i zawodowy. Jednak usilne przekonywanie potencjalnego klienta, który jeszcze nie jest pewien, czy chce podjąć się tego wyzwania – nie ma sensu. Lepiej, zaprezentować swoje usługi "pisarza widmo" dodając do tego kilka sprawdzonych strategii. I to one w efekcie pomogą klientowi podjąć decyzję.

Zrozumienie potrzeb i obaw zleceniodawcy

Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży usług pisarskich jest dogłębne zrozumienie potrzeb i obaw klienta. Ważne jest, aby zadawać otwarte pytania, które pozwolą odkryć jego cele oraz wątpliwości. Z naszego doświadczenia wynika, że są to:

Cele zawodowe

Pytamy więc potencjalnego zleceniodawcę: „Jakie są twoje główne cele zawodowe na najbliższe lata?”. To pytanie pomoże zidentyfikować, jak książka może wspierać jego długoterminową strategię.

Obawy

Pytamy: „Co sprawia, że wahasz się przed napisaniem książki?”. Bezpośrednie pytanie o obawy umożliwi ich rozwianie.

Komunikacja z odbiorcami

„Jakie wyzwania napotykasz w komunikacji z twoją grupą docelową?”. Książka może być skutecznym narzędziem do rozwiązania tych problemów.

Dokumentowanie wiedzy

„Czy myślałeś kiedyś o tym, jak twoja wiedza mogłaby być udokumentowana?”. To pytanie może otworzyć dyskusję o wartości jego doświadczeń.

Edukacja i rozwianie mitów

Wielu ludzi ma błędne wyobrażenia na temat pisania książek. Naszym zadaniem jest edukacja i rozwianie tych mitów:

Brak czasu i umiejętności

Klient stwierdza: „Nie mam czasu ani umiejętności, żeby napisać książkę.” Wyjaśniamy, że to my zajmujemy się całym procesem pisania, a klient dostarcza jedynie swoją wiedzę.

Książki tylko dla celebrytów

 „Książka jest tylko dla ekspertów.” Podkreślamy, że książka to narzędzie do budowania marki osobistej i pozycjonowania jako eksperta.

Koszty

 „To zbyt drogie.” Przedstawiamy książkę jako inwestycję, która przyniesie korzyści finansowe i wizerunkowe. Omawiamy zalety i wady wydania książki w różnych wariantach.

Skupienie się na korzyściach

Zamiast sprzedawać samą usługę pisania, koncentrujemy się na korzyściach, jakie klient może osiągnąć, łącząc lub pomijając poszczególne elementy składające się na dany projekt literacki.

Budowanie autorytetu

Mówimy: „Wyobraź sobie, że podczas spotkania biznesowego dajesz rozmówcy swoją książkę. Jak to wpływa na twój wizerunek?”. To pytanie naprawdę mocno działa na wyobraźnię, dlatego jest bardzo pomocne.

Generowanie leadów

„Książka może być twoją najlepszą wizytówką, którą rozdajesz na konferencjach lub wysyłasz potencjalnym klientom”.

Utrwalenie wiedzy

 „Masz unikalne doświadczenie. Książka to sposób, aby je uporządkować i przekazać dalej”. 

Nowe źródła dochodów

 „Książka może generować sprzedaż, a także otworzyć drzwi do szkoleń i prelekcji”.

Wyróżnienie się na tle konkurencji

„Własna książka to potężne narzędzie marketingowe, które buduje zaufanie”.

Przejrzystość działania

Minimalizujemy poczucie obciążenia po stronie klienta, przedstawiając proces w prosty sposób:

Łatwość procesu

Wyjaśniamy nasz proces działania, krok po kroku: „Zaczniemy od serii luźnych rozmów, podczas których opowiesz o swojej wiedzy. My zajmiemy się resztą – od struktury po publikację”.

Brak konieczności pisania

Odciążamy naszych klientów: „Nie musisz umieć pisać. Twoim zadaniem jest podzielenie się wizją książki. Cała reszta to nasze zadanie”.

Konkretne przykłady i studia przypadku

Jeśli mamy zrealizowane projekty, które nie mają klauzuli tajne przez poufne (czyli nie ghostwriterskie, a np. tylko przez nas poprawiane/redagowane) – to pokazujemy je. Jeśli nie, opowiadamy bardzo ogólnie lub dzielimy się hipotetycznymi scenariuszami naszych działań:

Przykład doradcy finansowego

Miał ochotę wydać własną książkę, ale nie miał na nią pomysłu. Po krótkiej analizie jego działalności doszliśmy do wniosku, że jest kilka opcji. Wśród pomysłów, które najbardziej przypadły mu do gustu znalazły się krótkie, tematyczne poradniki. Tutaj z oczywistych względów nie podamy ich tytułów. Ale możemy zainspirować do podobnych działań innych, mówiąc np.: „Książka pt. 'Jak zaplanować emeryturę' mogłaby przyciągnąć klientów, którzy szukają eksperta w tym zakresie”. 

Realne sukcesy

Jeśli możemy (czytaj: nie ogranicza nas umowa o poufności współpracy), to chwalimy się sukcesami naszych zleceniodawców: „Mamy klienta, który dzięki książce XXX zwiększył liczbę zaproszeń na prelekcje o 50%, nasz udział w tym sukcesie sprowadzał się do redakcji tekstu, przygotowania okładki lub zrobienia korekty, promocji itp.”.

Oferta dopasowana do potrzeb

Dostosowujemy ofertę do poziomu zaawansowania klienta:

• mini-book/e-book (krótsza forma, która może być testem dla klienta)
• rozdział demonstracyjny (napisanie jednego rozdziału na próbę)
• konsultacje strategiczne (pomoc w uporządkowaniu myśli i zdefiniowaniu celu książki)

Nastawienie na długoterminową współpracę

Celem jest nie tylko sprzedaż usługi, ale zbudowanie relacji. Ileż to razy nasi klienci przyszli po korektę przemówienia, a potem wracali po prowadzenie social mediów albo napisanie książki. Dobry kontakt, miła znajomość, to podstawa długofalowych kontaktów biznesowych.

Inwestycja w przyszłość

Dajemy klientom czas i otwieramy na nowy sposób patrzenia na własną książkę: „Nawet jeśli teraz nie jesteś przekonany, pomyśl o tym jako o inwestycji w swoją przyszłość”.

Otwartość na pytania

Nasze podejście: „Chętnie odpowiemy na wszelkie twoje pytania, nawet jeśli nie zdecydujesz się od razu”. Rozmowa, czy płatna konsultacja do niczego nie zobowiązuje.

Podsumowując, kluczem do skutecznego przekonania klienta do skorzystania z usług ghostwritera jest empatia, zrozumienie jego potrzeb oraz umiejętność pokazania, jak książka może stać się narzędziem do osiągnięcia jego celów. Dzięki temu nie tylko z sukcesem sprzedajemy swoje usługi, ale także budujemy trwałą relację opartą na zaufaniu.

Jola Babij /Media Production JB